Conversația de vânzare și întrebările ce aduc clienți

Cei mai mulți soloprenori și antreprenori au o problemă: le place ceea ce fac, dar nu le place să vândă ceea ce fac.

Însă, fără vânzare, nu ai un business, ai doar un hobby.

Ideea că, dacă ești suficient de bun la ce faci, vânzarea vine - era valabilă în urmă cu 5-10 ani. Nu acum, când în online ești în competiție cu întreaga planetă.

Vânzarea e esențială pentru orice business, însă, din păcate, vânzarea nu e naturală pentru cei mai mulți dintre noi. 

Dar nu ar trebui să fie așa.

Vreau să-ți arăt cum faci vânzarea naturală, autentică, cu bucurie, cum folosești întrebări puternice care te vor ajuta să vinzi mai mult.

Dacă te arunci într-un Zoom și începi direct să prezinți, aproape niciodată nu vei vinde

Conversația de vânzare sau discovery call e o întâlnire unde afli provocările potențialului tău client pentru a-ți comunica produsul sau serviciul ca fiind cea mai bună soluție pentru el.

Am fost în multe situații în care cel ce vinde vorbește despre toate produsele și caracteristicile lor, fără să aibă idee ce e important pentru mine. Nasol.

Există multe asemănări între vânzare și dating.
Imaginează-ți o femeie care merge la o primă întâlnire și bărbatul tot ce face este să vorbească doar despre el, succesele lui, cariera, banii… De cele mai multe ori, femeia nu mai acceptă a doua întâlnire.

Imaginează-ți aceeași întâlnire, dar bărbatul îi pune multe întrebări despre ea, întrebări la care să-i facă plăcere să răspundă. Mai mult ca sigur va accepta a doua întâlnire.

Ca vânzător, e bine să vorbești despre caracteristicile și beneficiile produselor tale doar în legătură cu provocările și valorile celui din fața ta.

Abordarea asta îmi permite să vorbesc despre serviciile mele ca fiind alegerea corectă (dacă sunt). Și e una dintre cele mai naturale metode de a vinde.

Fără vânzări penibile, forțate, fără să-i faci pe oameni să se simtă inferiori, că nu sunt suficient de buni și doar produsul tău îi va face să schimbe asta (mult prea frecvent văd acest tip de sales).

Cum faci conversații de vânzare autentice și care aduc clienți?

↳ Asculți, întrebi, nu vinzi;
↳ Devii bun la a detecta probleme;
↳ Lași ca vânzarea să o facă poveștile despre clienții tăi și rezultatele lor;
↳ Eviti greșeli frecvente precum:
              -> A încerca să demonstrezi că ești bun
              -> A oferi soluții înainte de a înțelege complet problema
              -> A vorbi prea mult despre tine sau produsul tău, în loc să te concentrezi pe client și nevoile lui

↳ Folosești întrebări care să ghideze conversația.

 Să le luăm pe rând.

Orice cumpărare înseamnă o schimbare

În această conversație, e nevoie să-l faci pe client să conștientizeze că e mai riscant să NU schimbe.
IMPORTANT: Prin întrebări, nu îi spune direct acest lucru!

Și e relevant pentru tine să-ți dai seama dacă acea persoană e suficient de capabilă si motivată să facă schimbările pe care le presupune produsul tău. Pentru mine, asta e super important.

Dacă acea persoană cumpără, dar nu se implică, eșecul e și al meu, avem nevoie de clienți care au rezultate!

Conversațiile mele de vânzare au o rată de succes de 80-90%

Cum reușesc asta?

80% din vânzare se întâmplă înainte de conversația de vânzare, oamenii ce vin „mă cunosc” deja din social media, evenimentele online, articole, newslettere, au citit cartea mea și sunt pregătiți pentru mai mult.

Ce ar trebui să cuprindă orice conversație de vânzare (e valabil pentru orice vânzare: landing page, webinar, etc)

↳ Situația actuală - unde ești acum, probleme/provocări;
↳ Unde vrei să ajungi/obiective;
↳ Ce obstacole ai/ai avut/ce ai făcut până acum;
↳ La final vorbești despre cum soluția/produsul tău îl duce pe potențialul client de la situația actuală la obiective depășind obstacolele.

Conversația de vânzare

↳ focusată 100% pe persoana din fața mea
↳ nu vorbesc despre mine sau despre produsul meu
↳ îi întreb despre visul și obiectivele lor, despre cum ar fi viața lor peste 3 ani dacă ar ajunge acolo unde își doresc
↳ îi îndrum să îmi povestească despre provocările lor, despre ce i-a oprit până acum să își atingă obiectivele, despre cum ar fi viața lor dacă nu și-ar urma inima și ar continua să facă ceea ce fac astăzi; 
↳ îi apreciez, le arăt ce este valoros și ce e posibil pentru ei, le dau exemple care au funcționat pentru alții, îi încurajez, le dau inspirație și motivație.

Vorbesc maxim 20-30%.

De ce e important să asculți?

Dacă cel din fața mea îmi spune că s-a săturat să nu mai aibă bani la final de lună, deși câștigă bine, sau că vrea concediu 3 luni pe an, sau vrea să aibă timp pentru familie, înseamnă că acestea sunt valori importante pentru el.

Așa că, atunci când îi spun cum pot să-l ajut, nu-i descriu produsul, ci îi vorbesc despre cum produsul meu îl poate ajuta să-și împlinească aceste valori.

De cele mai multe ori, la finalul întâlnirii, înainte ca eu sa vorbesc despre produsul meu, oamenii mă întreabă cum ar putea să lucreze cu mine. Se simt bine și vor mai mult din acel bine, văd posibilități pe care nu le vedeau înainte. O potențială clientă mi-a spus: „Vreau ce ai tu, vreau starea de bucurie și împlinire pe care o radiezi”."

De ce e important să devii bun la a detecta probleme?

Greșeala e când sărim în a oferi direct soluții ca să arătăm că suntem suficient de buni, că merităm să lucreze cu noi, că suntem ceea ce au nevoie. 

Când ne străduim prea mult, părem disperați și disperarea nu vinde niciodată.

Una dintre clientele mele, coach, reușea să creeze multe relații excelente și să aibă întâlniri cu potențiali clienți, dar în acele întâlniri nu reușea să-i transforme în clienți. Într-o zi și-a stabilit o întâlnire pentru care a alocat doar 20 de minute și pentru că era presată de timp a urmărit doar pașii necesari și la final clienta a zis DA. A avut succes doar când nu s-a mai străduit prea mult.

O altă greșeală pe care am făcut-o mult la început e că în această conversație dădeam multe soluții, exerciții, idei pe care potențialul client să le folosească după întâlnire. 

Din păcate, cei mai mulți nu folosesc nimic din toate acestea pentru că singuri e greu, aproape imposibil, și dacă ar fi reușit singuri nu am mai fi avut discuția. 

Și eșuând să aplice ceea ce vorbim, vor asocia acel eșec cu mine, se vor gândi că ceea ce fac eu nu funcționează. 

Acum știu că nu cantitatea de informații și tehnici face pe cineva să lucreze cu mine, ci rezultatele pe care le putem obține, convingerea că lucrând împreună vor ajunge acolo unde doresc, încrederea în ei că pot obține aceste rezultate. 

Întrebări puternice care să ghideze conversația:

↳ Spune-mi despre tine/ situația ta/ businessul tău.

↳ Cum te face asta să te simți? (Întrebare mai mult pentru coaching/terapie)

↳ Ce funcționează și ce nu funcționează?

↳ Cum ai vrea să arate viața/businessul tău peste 3 ani?

↳ Ce te oprește să ajungi acolo?

↳ Ce ai încercat/ făcut până acum? (Cu cât a încercat mai multe, va fi mai motivat și implicat)

↳ Cum te-ai simți daca ai depăși aceste obstacole/ ce ar fi diferit?

↳ Ce pierzi zilnic/ săptămânal/ lunar/ anual/ în viața ta că nu ești deja acolo?

↳ Pe o scară de la 1 la 10, cât de important și prioritar e pentru tine acest obiectiv? (Dacă mai are încă 10 lucruri pe lista lui, e mai puțin probabil să cumpere sau chiar dacă cumpără, nu va fi implicat în procesul de schimbare)

↳ În cât timp ai vrea să rezolvi această situație?

↳ Cum ar arăta viața ta/businessul tău/relația ta dacă în 5 ani nu ai face nicio schimbare? (întrebare pentru motivație)

Nu trebuie să le folosești pe toate, alege și testează.

Prețul/ Costul

O greșeală frecventă pe care am făcut-o și eu mult timp a fost să spun că revin cu oferta pe mail. Șansele ca clientul să spună DA sunt de 10 ori mai mari dacă îi spui direct prețul/ oferta în sesiune.

Aici am 3 recomandări:

➢ În cele mai multe cazuri nu e ușor să spunem suma - mulți când spun prețul reduc volumul vocii, inclusiv în webinarii am văzut asta, e vorba de încredere și exercițiu. Îți recomand să spui cu voce tare de minim 10 ori: “Prețul pentru pachetul meu… produsul meu… să lucrezi cu mine… este… “. Am făcut acest exercițiu de multe ori cu clienții mei în sesiunile de coaching și de la prima la ultima data emoțiile se diminuau și creștea încrederea - în doar câteva minute!! 

➢ După ce spunem prețul, tendința e să vorbim, să mai dăm detalii. Acela este momentul în care trebuie să taci, poți să întrebi „cum ți se pare?” dar atât.

➢ Ai răbdare și încredere - cu cât ai mai puțină experiență și prețul e mai mare, va fi mai dificil să spună DA. Vânzarea se învață exersând: angajații Apple din vânzări au zilnic un training de 40 de minute înainte de a începe munca.

Acesta e modelul în care antreprenorii buni vând produsele și serviciile lor.

Nu prezintă caracteristici. Și nu petrec prea mult timp vorbind, prezentând sau demonstrând produsul lor.

Construiesc împreună cu potențialul client.

Sper că ai găsit această scurtă lecție de vânzări utilă.

Pregătesc și alte articole despre: cum răspunzi la obiecții, care e diferența de vânzare între produse scumpe și produse ieftine, psihologia din spatele vânzărilor, de ce nu există venitul pasiv. Înscrie-te mai jos să primești articolele.